怎样让小工厂的先天劣势变成谈判中的优势
1、建立良好的谈判气氛。在这里我给大家者说一个案例：捷易拍文档拍摄仪的业务人员是怎样和客户谈判的。前年我认识思念的一个业务经理，他说他们的业务员谈判就非常有招数，先是把客户拉到饭店、酒吧和洗浴中心，跟客户一边吃喝玩乐玩打麻将，一边就把合作事给搞定了，他说的业务人员没有不会打麻将的，而且打麻将还没有赢的，这其中的道理大家都明白。他介绍说就是在麻将桌上边打边谈，这个气氛非常好，一看对方不高兴的时候就点个“炮”，对方赢了，那就高兴啊，一高兴就合作了，就这么容易。当然不像我说得这么容易，然而谈判的时候选择和创造一个良好的环境气氛，对合作谈判而言是非常有利的。3、要充分利用自己的优势，不要暴露自己的缺点。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，因此我们要清楚我们自身的长处是何。如果代理商说你的产质量量不好，那你老是围绕着“产质量量”谈判的话，那我们肯定不能取得谈判优势的，由于这就是自取其短吗，正中对方的下怀。要拿自己的优势去谈，你要说的就是能让代理商怎样赚钱？怎样轻松获利？这是自己在给自己创造谈判优势，因此，一定要清楚自己的短处与长处，这样才能让自己做事更有把握。
4、力争谈判的东道主。大家知道何故搞体育要东道主吗？奥运会在那个民族主办，这个民族的金牌数量肯定会有一定的提高，缘故是何呢？一是人气，二是地理优势。比如说2008年奥运会在中国召开，我们上一届奥运会拿了几许金牌？32块，我们这一届比上届肯定要有所提高，缘故是何呢？在裁判身上，由于裁判要照顾到民众的心情。因此，我们跟代理商去谈的时候，我们要力争东道主，我们最好能反客为主，我们可以找一个酒吧，茶座、咖啡屋等可以边谈边聊，或者邀请代理商到企业来谈，这样成功的机率就会大大提高。
5、要有礼有节有法。“礼”就是要有礼貌；“节”就是要有节奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我们所有的物品全部都亮出来让对方看，如果我们手里掌握的有五个点优惠政策，我们第一次先拿出两个点来吸引他，要慢慢的掉他的胃口。然而很多的业务人员没有经验，总是一下子把所有的牌全部摊开，这样你能赢吗？我们谈判要有节奏，这就像打牌，不要把自己的底牌亮出来，要讲究技巧、讲究策略。代理商是以利益为主，得寸进尺很正常的事，当你知道代理商得寸进尺，何故还要给他一个“尺子”呢？你要先给他一个“寸”就行了，“尺”是用来做诱导的。
和客户谈不和怎样办？
象这样的情况，我想每一个销售人员都回遇见。
我的建议，不要把话说死，如果别人说不需要，不要傻傻就接受了，麻烦给自己留点余地，注意说话的技巧。
切记，微笑的力量，不要听到别人的一句我不需要就把脸一沉或者很慌张，处乱不惊才是英雄本色。
记得要多跟，我是做教育培训的，我的客户至少需要3个月甚至半年的时刻才能有点意向，就是靠你不停的跟，然而时刻间隔要掌握好，可以自己设计一个电话销售的漏斗体系，我想你也一个销售人员，你自己也会很清楚的吧。
我的建议会对你有帮助的，只要你多揣摩，多思索，多操作，麻烦你千万不要在大客户那做这样的实验，有很多小企业的，你打10个电话，11个电话你说的就顺畅了
